盈利模式

　　企业，盈利才是本质，不盈利只是一个阶段。从占领市场的角度来说，它会经历一个不盈利的过程，但盈利必须是互联网企业的目的，不盈利就等于死亡。盈利并不全靠领先的模式，能够实现盈利的网络公司，既有相通的地方，又有自己独特的业务模式。相通之处在于业务的经营上，因为互联网是商业活动最全球化的行业。  

　　1.  零售
　　网络零售业成功的例子很多，例如，戴尔计算机公司1/3的销售额是在网上实现的；网络创业公司亚马逊在网上售书的极大成功迫使全球最大的连锁书店巴诺公司（Barnes and Noble）开办了自己的网上书店，和亚马逊展开了网上竞争，还在公司内部设置网上业务部。丰田公司的市场经理曾经这样评价网上零售业：“我们发现，从网上吸引来的潜在顾客至少有10%在短短3个月的时间里就成了丰田轿车的购买者。这是我们迄今为止所发现的成功率最高的吸引顾客的方式。”

　　2.   B 2 B销售
　　现在许多的市场研究报告都指出：在不久的将来，B 2 B业务会呈现爆炸式的增长。Forest调研公司预言：电子商务市场到2002年将会增长到3270亿美元，而在1997年这个市场才不过是80亿美元。国际数据公司估计：虽然1996年面向顾客的零售交易额占了网上交易总额的一半，但是等到了2001年电子商务交易额的80%将是B 2 B业务。

　　一些网络公司的实际业绩证实了这一点。思科系统公司39%的订单在网上取得，总价值约30亿美元。微软公司则建立了一个与其供应商相连的网上采购系统，每年这个系统处理16亿美元的订单。网景公司CEO吉姆·巴克德尔说：将来网景多达80%的业务会以这种方式来完成。

　　3.  降低采购费用
　　美国托马斯名录（Thomas Register）和Visa公司最近在一项囊括2000个组织机构的调查中发现：到今年年底，其中的21%的组织计划一半的采购在网上完成，比以前上升了10%。

　　正像上面所提到的那样，基于网络的B 2 B业务在今后的几年内会呈现爆炸式的增长。之所以预计人们会普遍接受这种商业模式，是因为通过互联网采购能大大降低采购成本。

　　戴尔计算机公司宣称，尽管福特公司现在仍没有用电子支付手段来完成订货，但它还是依靠在戴尔的网站上选购产品节约了20万美元。戴尔公司希望能通过把订货系统与客户的内部审批程序更加紧密地接合起来，这样能使广大客户节约更多的资金。

　　4.  减少客户维持费用
　　戴尔计算机公司的创始人、董事会主席米歇尔·戴尔说：“让顾客上网来光临我们公司而不是打电话来访，这样使我们每接待一位顾客能节省8美元。”

　　5.  收取订阅费
　　在互动式的网络媒体《华尔街周刊》出现以前，只有那些靠特殊内容吸引浏览者的网站才有机会收取订阅费。但是，当《华尔街周刊》宣布它已经拥有了10万收费订户后——每年的订阅费为29.5～49.95美元——网络内容提供商再也不甘心白白为人作嫁衣了。

　　沃尔特·迪斯尼公司的网络媒体《迪斯尼日报》就是开始酝酿收费的网络公司之一，它推出了一项面对儿童的订阅服务，每个月的订阅费为5.95美元。这项订阅服务目前正以每天500户的速度增长。

　　然而，这些网络媒体提供的服务中没有一项不是依靠以前的品牌效应和公司拥有的传统资源来吸引顾客。这意味着，目前大多数网站的订阅费和其它收入来源联系得很紧密。

　　6.  购买广告
　　世界上最大的广告客户宝洁公司副总裁丹尼斯曾说：网络使我们能更有效地与购买和使用宝洁公司产品的顾客进行沟通。

　　为什么要在互联网上购买广告？当然是为了吸引顾客到自己的网站。建立网站可以做许多事，例如降低争取新客户的费用、发布产品的详细信息、全天候对顾客开放等等，但是，这些工作只有在网站能吸引足够数量的浏览者时才有可能做到。

　　互联网在市场推广方面的一个很大的优势就是它的互动性——浏览者可以在同一媒体上与厂商交流；它的另外一些优势包括效果的可测性（例如能检测到有多少人看到了广告、多少人点击了广告等）、迅捷（与印刷广告、广播电台广告、电视广告相比非常容易改动）、选择受众群的能力强以及花费少等。

　　7.  广告销售
　　一般的banner广告的价格为5～40美元/千人浏览，而针对特定受众的banner广告价格高达150～200美元/千人浏览。甚至有公司建立插入式的广告收取高达250美元的费用。

　　8.  削减公关费用
　　很多网站都向用户发放免费邮箱，但是，现在已经有网站把公关作为发放免费邮箱的唯一目的。这样做是为了压缩费用，提高利润点。
9.减少求职成本
　　人们现在越来越清醒地认识到，在网上求职比利用其它方法手续简单、成本低而且免除了人们以往求职时的各种各样的烦恼。

　　10.  降低招工花销
　　在网上招兵买马相对于其它方法可以大大节省相应的开销。这并不仅仅因为在线广告比报纸或猎头公司的价格低，而是其它因素起了作用。例如，在线广告比印刷广告传递迅速，从而缩短招聘的周期，而提早雇用一个推销员，就可以让他或她早为公司的业务开展做出贡献。
　　另外，一些公司还让应聘者在网上完成问卷调查和递送简历等工作，这些资料都被存储在公司的数据库中以备使用。这样做不但降低了招聘成本，而且避免了发生错误。在网上招聘员工对于小规模的公司来说益处更大，小公司在网上花费不多就可以把自己包装成一个“大公司”。

　　11.  维系你的顾客
　　PC Quote公司正在专门研究互联网如何改变他们的行业经济。当然，它并不是开展这方面工作的唯一的公司。那些以前在本行业中赫赫有名的企业所拥有的竞争优势正在一点点地流失，而那些深谙网络经济运作技巧的新企业却正在崛起，并与这些老牌的公司展开了竞争。未来互联网将使众多“平庸”的大公司遭受威胁，这些公司的出路在于利用功能强大的网络把自己公司的供应商与顾客联系起来，去实现共同的发展目标。

　　12.  提高员工工作效率

　　网络可以提高办公效率，能省去许多中间环节，从而使员工能在相同的时间里为公司创造更多的价值。

　　13.  利用网络减少分销费用

　　这一点很容易理解：在现实中购买软件实在是太傻了，既费时，又浪费人力、物力；而在网上只要给予顾客使用权，他下载后就可以使用了。

　　14.  充分利用联营的战略

　　亚马逊公司是最早利用联营战略的公司之一，并且获得了极大的成功，而后其它网站争相效仿。通过这种合作方式，亚马逊公司扩大了销售，而和其联营的公司也得到了应得的报酬。

　　15.  吸引赞助者

　　寻找一些赞助者来为你的网站提供资金，同时这些赞助者也能借助你的网络来表现自己。如果赞助者不仅仅是要通过广告来宣传自己，而是在广告之外还在你的网络有既得利益存在，那么他们就会更加热心地帮你建好网站。

　　16.  实现全球化的经营
　　正像互联网使我们能够从本地市场走向全国市场一样，它还会使我们由国内市场走向国际市场。尽管走向国际市场存在着各种各样的风险，如货币不同、语言和法律上的差异等，但是，总的来说，实现全球化经营的好处大大超过了它所面临的困难。
在现在社会化分工越来越明细和专业的趋势下，网络企业最具有整合全社会各种资源的优势。说网站不能赚钱是完全没有理由的。网络为社会创造了许多价值，比如减少中间环节，降低交易成本，打破行业壁垒等等，但现在是传统行业分享了网络创造的价值，而网络企业自身却卷进了恶性竞争的旋涡。

   17. 网站租用
　　目前，新浪、网易、8848和中国频道等著名网站提供的自助网上商店是一种典型的ASP应用。应该说模式很好，市场前景不错，但是如果就业务本身而言，由于网上购物现阶段受各种条件限制，这种ASP业务的效果还有待市场进一步检验。从出租形式和规模来看，网上商店直接面向商家，属于柜台出租的形式，可想而知网站在宣传和经营上要做的工作很多，费用也不会低的。 ASP的实质是网络环境下的功能或程序出租，开展ASP业务的关键是面向什么样的业务和提供什么样的服务，也就是说选定的ASP业务是否有市场。另外还有就是以什么样的形式和规模出租，就象传统产业中的商厦，可以出租柜台，也可以出租整个商厦。
    面向中小企业发布信息和建设网站的ASP是切合实际的，中小企业上网的首要目的是宣传企业的产品、服务和发布与企业经营有关的其他信息（而不是进行网上售货），所采用的主要方式有两种，一种是通过建设自己的网站宣传企业，另一种是不用自建网站，借用别人的网站发布自己的信息。可以解决企业上网的首要问题。提供企业发布任何信息的功能，从产品服务人才招聘到二手市场等等，就象报纸上的分类广告一样，栏目设置一应俱全，做成一个网上信息超市，最大程度地满足企业发布各种信息的要求。提供企业自助建设网站的功能，自助建网站对企业来说去掉了技术门槛，也大幅度降低了企业建网站的成本，应该很有吸引力，而且作为收费项目也容易被企业所接受。绝大多数中小企业缺乏网络专业人才，自建网站存在技术障碍，可以请专业公司进行网站的建设和日常维护。

　　18．有偿信息
　　实际上当我们想要在网上查一条信息的时候，只要把关键字放到搜索引擎里面，总会出一大堆条目，你想要的，不想要的都有，但是都是免费的，那么有偿信息从何说起呢？那就只能是专业信息，特殊行业的行情信息，那些你不可能随便从网上公众站点查阅的东西。做有偿信息服务，你网上的信息平台绝不是关键的，网下的信息资源才是最核心的东西，而这就需要很强的专业或行业背景，能够接触到一些核心的信息资料并进行采编和整理。一般而言，联合行业主管机关和相关咨询机构从事网上有偿信息服务，是比较贴切和到位的。

　　网站推广
　　中小企业所具有的特色，使它在使用互联网时需要讲究一定的技巧。如果各方面运作得当，中小企业可以取得立竿见影的效果，否则就会浪费网络投资而不能达到预期目标。而且这些技巧在上网初期就应予以注意。

　　一、中小企业联合上网
　　如果所有的中小企业都单独上网，会造成网上地址泛滥，网络访问者若要查找某类产品，将会花费大量时间。同时，单独上网不仅需要一大笔费用，还需要专门的计算机技术人员进行维护，又将增加中小企业的负担。但是，如果中小企业能够联合起来上网，则可以克服上述困难，既降低了中小企业的上网成本，又便于网络访问者查询企业的情况。

　　二、积极宣传企业网站
　　中小企业建立网站后，如果不进行一系列的宣传策划活动，网站的被访问率就会很低，其利用效果也必然大打折扣，白白浪费了网上的投资，所以，中小企业必须通过各种渠道宣传自己的网址及电子信箱。
　　在不大幅度增加宣传费用的条件下，可以采取以下途径宣传网站：
　　1. 传统广告：是在传统媒体广告、产品包装、名片及一切有可能被用于交流的办公用品上加印企业网址和电子信箱；

　　2 在知名网站登记：是在一些知名的网站如搜狐、新浪、搜索客和Yahoo!等网站上登记企业网址和产品关键字或者打出企业的旗帜广告。

　　3. 登记搜索引擎的数量和排名：    虽然搜索引擎对网站流量的作用在日益减小，但仍不能否定在搜索引擎登记的重要性，搜索引擎对于增加新的访问者仍然有着不可替代的作用。一般来说，登记的搜索引擎越多，对访问量越有效果。另外，搜索引擎的排名也很重要，虽然在搜索引擎注册了，但排名在第三屏之后或者在几百名之后，同样起不到多大作用。

　　4。在其它网站链接的数量：在其它网站链接的数量越多，对搜索结果排名越有利，而且访问者还可以直接从链接的网页进入你的网站。实践证明，在其它网站作链接对网站推广起到重要作用。

　　5. 增加注册用户数量：注册用户数量是一个网站价值的重要体现，在一定程度上反映了网站的内容为用户提供的价值。而且注册用户也就是潜在的顾客数量。

　　6. 网上广告：一个比较主动的方法是将广告放在知名度高的网站之中。但将广告放在"人流"密集的大网站上，费用非轻，动輙成千上万未必划算。除这种收费的网上广告，还可以参加一些免费的广告交换计划。简单地说，广告交换计划公司会让你的广告在其会员网页上显示，而你也需要让广告公司的广告在你的网页上显示作为补偿。由于广告交换成本低（近为零），因而在网上也颇为流行。

　　7. 参加论坛、ＢＢＳ、新闻组：参加论坛、ＢＢＳ或新闻组（ＮＥＷＧＲＯＵＰ）讨论。不时进入与公司业务或网站主题相关的论坛，利用你的专业知识，为网友提供意见、分享经验、排忧解难，都会让你公司的名字在网友中留下良好的印象。在论坛发言时，在签名档留下公司的名字及网址，久而久之，网站的访问量也会随之而来的。当然，参与论坛的讨论是一项长期而艰巨的任务，需要持之以恒。

　　8. 网上优惠券：潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券，凭此优惠券到当地商店购买商品时可获得优惠。此法一举两得，第一可增加网址访问人数，让更多的消费者了解本企业；第二可促进销售；

　　三、网站推广小技巧
　　1. 调查
　　在你网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。
　　2.有奖活动
　　持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。
　　3. 原创材料
　　在网页上放一些别的地方没有的东西。并不是说你所有内容都必须是原创，但至少要有一部分是。这样别人才会来你那里。
　　4. 小测验
　　要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。
　　5. 新闻
　　提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。
　　6. 玩笑
　　不断来点幽默，要太严肃，讲点小笑话。如果访问者潜意识觉得很开心，他们就会不断访问。
　　7. 免费清单
　　人们都喜欢免费的东西。列出一份免费清单，它们可以是软件、服务、小产品、电子图书等，但要与你的主题相关。及时更新，访客就会定期再来。
　　8. 目录
　　在网页上列出与你主题相关的其他网站的连接。这些网站要有趣，有用。你的网站就会起一个“目录”的作用，别人会常来，通过你访问其他的网站。

　　四、网上许可营销
　　原理其实很简单，也就是企业在推广其产品或服务的时候，事先征得顾客的"许可"。到潜在顾客许可之后，通过E-mail的方式向顾客发送产品/服务信息，因此，许可营销也就是许可E-mail营销。许可营销的主要方法是通过邮件列表、新闻邮件、电子刊物等形式，在向用户提供有价值信息的同时附带一定数量的商业广告。例如一些公司在要求你注册为会员或者填写在线表单时，会询问你"是否希望收到本公司不定期发送的最新产品信息"，或者给出一个列表让你选择自己希望收到的信息。在传统营销方式中，许可营销很难行得通，但是互联网的交互性使得许可营销成为可能。
　　实现许可营销有五个基本步骤，把吸引顾客的注意到许可形象地比喻为约会，从陌生人到朋友，再到终生用户。
　　首先，要让潜在顾客有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务，从而加深印象和注意力，值得按照营销人员的期望，自愿加入到许可的行列中去（就象第一次约会，为了给对方留下良好印象，可能花大量的时间来修饰自己的形象，否则可能就没有第二次约会了）；
　　第二，当潜在顾客投入注意力之后，应该利用潜在顾客的注意，比如可以为潜在顾客提供一套演示资料或者教程，让消费者充分了解公司的产品或服务；
　　第三，继续提供激励措施，以保证潜在顾客维持在许可名单中；
　　第四，为顾客提供更多的激励从而获得更大范围的许可，例如给予会员更多的优惠，或者邀请会员参与调查，提供更加个性化的服务等；
第五，经过一段时间之后，营销人员可以利用获得的许可改变消费者的行为，也就是让潜在顾客说，"好的，我愿意购买你们的产品"，只有这样，才可以将许可转化为利润。
　　当然，从顾客身上赚到第一笔钱之后，并不意味着许可营销的结束，相反，仅仅是将潜在顾客变为真正顾客的开始，如何将顾客变成忠诚顾客甚至终生顾客，仍然是营销人员工作的重要内容，许可营销将继续发挥其独到的作用。

　　第五章 盈利模式

　　小结
    一个互联网，引发了一次翻天覆地的革命，无论什么变革，都无法改变互联网最本质的东西：互联网永远只是信息产业，是信息传播的快速通道，是传统工业产品销售的新手段，新方法，新技术，新工具。互联网的功能是服务功能，互联网的特性是对传统工业不可脱离的依附性，互联网和胡同口的小卖铺一样，都是为人们提供需求服务、提供产品流通的手段。我们发展互联网产业，是得到了高速发展的机会。发展互联网的最终目的，是使我们的传统工业信息传播更迅速，销售更快捷，成本更低廉，获取信息更准确。所以网站必须着眼于为传统工业产品与消费者提供尽可能完善的服务，必须依靠着传统工业的发展进步赚钱。在网上买卖一件商品，不用人推着在一条大街上毫无目的地叫卖，不用到处设点值守，就可以在全球销售，成本肯定降低了。但这件商品必须由传统工业来做

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